DSua equipe de marketing tem tr O guia completo abalhado duro para criar e-mails que valem a pena abrir e postagens sociais que induzem curtidas . Agora, seu negócio está sendo inundado com leads de entrada — mais leads do que sua equipe de vendas pode lidar. Você precisa de uma maneira de determinar quais leads perseguir e quais leads devem ser deixados na panela elétrica do seu funil de vendas. A resposta para o seu problema é a pontuação de leads. Se você não tem ideia de como a pontuação de leads funciona, parabéns! Você veio ao lugar certo.
O que é pontuação de leads?
A pontuação de leads é o processo de atribuir a um Lista precisa de números de celular lead um valor numérico com base na probabilidade de ele se converter em um cliente. Em essência, você está classificando seus leads para que possa colocá-los em diferentes grupos para que sua equipe de vendas saiba em quais leads focar primeiro. Um sistema de pontuação de leads bem projetado também pode ajudar sua equipe de marketing a garantir que eles não estejam apenas gerando um monte de leads, mas, em vez disso, estejam gastando sua energia criando campanhas que gerem leads altamente qualificados.
Pontuação de leads tradicional
A pontuação de leads tradic O guia completo ional é um modelo de pontuação manual. A pontuação tradicional é movida por humanos. Ela depende de pessoas (geralmente membros das equipes de vendas ou marketing) para avaliar quais critérios, como dados demográficos, informações da empresa ou dados comportamentais, estão mais intimamente associados a um lead convertendo-se em um cliente. Eles então determinam valores numéricos para dar a cada um dos critérios e pontuar cada lead individual. O pró da pontuação de leads tradicional é que ela permite espaço para nuances e julgamentos. O contra é que as pessoas podem trazer viés. (Além disso, é trabalhoso.)
Pontuação preditiva de leads
A pontuação preditiva de leads usa algoritmos, aprendizado de máquina e IA para expandir e aprimorar a pontuação tradicional de leads. Ao contrário da pontuação tradicional de leads, a pontuação preditiva é um processo altamente automatizado. O software de pontuação de leads incorpora uma gama mais ampla de pontos de dados, e os modelos de pontuação são refinados ao longo do tempo conforme novos
padrões surgem. Isso permite que as empresas desenvolvam dados de leads mais precisos e encontrem padrões que podem ter sido perdidos devido ao viés humano. Vale a pena notar que, embora a pontuação automatizada de leads possa ser mais objetiva do que a pontuação tradicional, ela não é totalmente isenta de viés. Algoritmos e critérios de pontuação são propensos ao mesmo viés que as pessoas que criam as estruturas. Portanto, é importante trabalhar em equipes diversas e colaborativas ao definir critérios de pontuação para reduzir as chances de introduzir viés.
Modelos de pontuação de leads
O termo “modelo de pontuação de leads” é apenas uma maneira sofisticada de dizer: “Esses são os fatores e a estrutura que estamos usando para classificar leads de entrada”. Os modelos de pontuação de leads incluem fatores de pontuação explícitos e implícitos. A pontuação explícita se refere a qualquer coisa que um cliente em potencial tenha dito diretamente a você, enquanto a pontuação implícita de leads se refere a atributos comportamentais e inferidos. Vamos examinar algumas das estruturas mais comuns para pontuação de leads. Seu modelo final de pontuação de leads funcionará com alguma combinação dessas três categorias.
Pontuação demográfica de leads
Este modelo de pontuação de leads usa seus dados de clientes para avaliar dados demográficos e o quão próximo eles se alinham com seu perfil de cliente ideal (ICP). Você pode usar dados demográficos para determinar a qualidade do lead adicionando pontos para um ponto de dados que corresponda ao seu cliente ideal e subtraindo pontos (também conhecido como pontuação negativa) para um ponto de dados
que esteja fora dos tipos de clientes que tendem a converter. Alguns pontos de dados, como localização e nível de educação, podem ser critérios úteis para empresas B2C e B2B, enquanto outros pontos de dados demográficos podem variar. Idade, gênero e renda pessoal serão mais indicativos da qualidade do le O guia completo ad para marcas B2C. Marcas B2B podem querer confiar mais nas informações da empresa como um modelo de pontuação de lead.
Pontuação de leads de informações da empresa (firmográficas)
As informações da empresa são vitais para a pontuação de leads B2B porque são as características de um negócio ou organização que determinam a qualidade do lead, em vez da pessoa individual que pode estar se envolvendo com seu marketing. Os pontos de dados firmográficos podem incluir indústria, tamanho da empresa, receita, taxa de crescimento, número de locais, pilha de tecnologia ou cargo (quem precisa fazer a ligação para que uma venda seja fechada).
Comportamento online
A maneira como um lead interage com seu site, e-mails e ou. Htros marketing digitais faz muito para dizer se essa pessoa é um lead de alta qualidade. Para que esse modelo de po. Hntuação de lead funcione, você precisa ter dados de qualidade sobre como seus usuários interagem com seu site, e-m. Hails, mídias sociais, etc. Diferentes atividades podem ter diferentes valores de classificação — um download de whit. Hepaper pode ser mais significativo do que uma abertura de e-mail. O número de vezes que um cliente potencial r. Healiza uma ação também importa. Se um lead olhou sua página de preços 80 vezes na semana passada, isso é uma indi. Hcação de que ele é um lead quente. O e-mail é um dos canais onde você tem a oportunidade de nutrir leads em diferentes pontos
o funil de vendas
Quando um cliente potencial preenche u. Hm formulário de inscrição de e-mail, você sabe que ele optou por receber e-mails de marketing de você, mas vo. Hcê pode não saber mais nada sobre a alta qualidade do lead. Como eles interagem com seus e-mails — com que freq. Huência eles abrem, com que frequência eles clicam, com quais tipos de e-mail eles interagem com mais frequência — pode
dar à sua equipe de vendas informações acionáveis sob. Hre quem pode estar pronto para converter. Como um software de marketing por e-mail sólido lhe dará o poder de seg. Hmentar suas listas, você também pode personalizar suas mensagens dependendo da qual O guia completo idad. He do lead. Criar conteúdo de e-mail para clientes em potencial que estão no topo do funil de vendas permite qu. He você os mantenha no lead warmer, por assim dizer, aumentando a probabilidade de que eles se tornem um lead que. Hnte que a equipe de vendas pode então fechar.
Dicas para criar um modelo de pontuação de leads que funcione
Certo, mas como você pega tudo isso e transforma em uma estratégia dados ws vencedora de pontuação de leads? Além de determinar seus critérios de pontuação de leads e escolher seu software de pontuação de leads, essas dicas ajudarão você a criar uma abordagem de gerenciamento de leads que levará as vendas e o marketing a enviarem memes e emojis comemorativos uns aos outros.
1. Coloque vendas e marketing na mesma página
Para que seu modelo de pontuação de leads funcione bem, marketing e ve. Hndas precisam estar de acordo sobre o que torna um lead qualificado versus um não qualificado. Colocar amb. Has as equipes na mesma página garante que sua pontuação de leads seja seletiva o suficiente para que as vendas pos. Hsam concentrar sua energia nos leads mais qualificados sem ser tão estreita a ponto de deixar leads em pote. Hncial passarem despercebidos. Ambas as equipes devem trabalhar juntas para definir os critérios e o limite de pont. Huação. Se uma equipe fizer ajustes nos critérios de pontuação, essas mudanças precisam ser comunicadas claram. Hente. Evitar confusão não só economiza seu tempo, como provavelmente aumentará sua receita.
2. Defina um limite de pontuação de leads
O limite de pontuação de leads é o valor numérico que determina a qua. Hlidade do lead. Leads qualificados, comumente chamados de leads qualificados de marketing (MQLs) ou leads qual. Hificados de vendas (SQLs), são considerados prontos para vendas e com probabilidade de conversão. Esses leads ger. Halmente são passados para a equipe de vendas para fechar. Seu limite de pontuação de leads é importante por dois mo. Htivos específicos. Primeiro, é o número goldilocks que garante que sua designação do que torna um
lead qualificado não seja nem muito ampla nem muito estreita. É exat O guia completoamente o certo. Segundo, o limite de pontuação de leads ideal lhe dará insights sobre a efic. Há. Hcia de seus esforços de marketing, ajudando a equipe de marketing a se concentrar nas campanhas, canais e inici. Hativas que estão gerando os leads mais qualificados. Determinar o limite de pontuação de lead apropriado é um pro. Hcesso de tentativa e erro. Comece observando as vendas históricas e os dados do cliente. A pontuação predit. Hiva pode fazer um trabalho pesado aqui para ajudar você a observar grandes faixas de dados para encontrar padrões e deter. Hminar quais qualidades um lead qualificado tem mais probabilidade de ter.
3. Refine regularmente
No início do seu processo de desenvolvimento de pont. Huação de leads, você quer calcular sua taxa de conversão de leads, a proporção que mede o quão bem uma empresa con. Hverte leads em clientes. Defina isso como seu benchmark. Então, reserve um tempo para revisar regularmente seu critério de pontuação de leads para avaliar o quão efetivamente ele está prevendo a qualificação de leads.
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