De onde você obtém seus melhores leads? A HubSpot recentemente entrevistou uma amostra selecionada aleatoriamente. De nossos usuários de software de vendas e CRM sobre essa mesma questão.
Os resultados foram claros: vendedores de pequenas empresas relatam marketing. De entrada, indicações, boca a boca e networking — nessa ordem — como suas. Quatro principais fontes de leads qualificados vendedores de pequenas empresas.
Houve 347 respondentes individuais na pesquisa, incluindo representantes de vendas. Gerentes de vendas, diretores de vendas, proprietários de empresas e alguns profissionais de marketing. Noventa por cento dos respondentes trabalham para uma empresa com menos de 100 funcionários. Quarenta e três por cento também usam o software de marketing da HubSpot. ( Para mais informações sobre os métodos de coleta de dados e significância, clique aqui .)
Como você pode ver no gráfico. O inbound marketing foi relatado como a principal estratégia para gerar os leads mais qualificados
Um total de 64% dos entrevistados nesta amostra lista de email b2b relataram. O inbound como sua melhor fonte de leads qualificados. Embora o conjunto de entrevistados da pesquisa seja tendencioso pelo alto número de clientes da HubSpot. Os resultados ainda validam a capacidade do inbound marketing. De direcionar os leads mais qualificados nas empresas que investem nele.
Apesar de trabalhar na HubSpot por quase nove anos, fiquei surpreso ao ver as indicações em segundo lugar. Achei que teriam ficado em primeiro! Historicamente, as indicações de clientes são a força vital de qualquer esforço de vendas de pequenas empresas. A maioria dos vendedores de PMEs acredita que as indicações são a melhor fonte. De leads qualificados, pois vêm com o endosso de um terceiro mutuamente confiável. Como resultado, esses tipos de leads geralmente fecham mais rápido, gastam mais e permanecem por mais tempo.
O próximo melhor canal? Foi um empate
O boca a boca, um primo próximo das indicações, obteve uma resposta de 33%. Talvez um primo de segundo grau das indicações, se preferir, conhecer clientes em potencial. Por meio de esforços de networking obteve uma resposta de 33%.
Se você combinar as quatro principais o endereço da página fontes de leads (inbound marketing, indicações, boca a boca e networking), você tem uma estratégia de entrada no mercado claramente poderosa — e muito amigável ao comprador — para uma PME. Brian Halligan é conhecido por dizer : “A internet e o inbound beneficiam desproporcionalmente as PMEs mais do que as empresas da Fortune 500. Com o Inbound, o sucesso tem muito mais a ver com a largura do seu cérebro do que com a largura da sua carteira.” Esses dados certamente apoiam a declaração de Brian.
Indo mais para baixo na lista, o cold emailing superou o cold calling. Surpreendente?
Na verdade, não. O grande volume de e-mails de prospecção que os vendedores estão enviando atualmente torna o e-mail um método de prospecção mais eficiente — embora nem sempre mais adorável . Também não me surpreendeu ver que o cold calling foi incluído apenas nas três principais estratégias de geração de leads para 26% dos entrevistados, pois sua eficácia está, sem dúvida, diminuindo. Mas, por outro lado, obviamente ainda é uma estratégia de prospecção bem-sucedida para alguns. Só não é tão bem-sucedida quanto o inbound ou as referências para a maioria dessas empresas, como pesquisas anteriores do nosso relatório State of Inbound também comprovam.
Apenas 16% dos entrevistados classificaram um serviço de geração de leads entre suas três principais estratégias de geração de leads. Embora não haja nada de errado em usar serviços terceirizados de geração de leads, é raro que uma empresa menor terceirize essa função. Então, não é tão surpreendente ver isso em uma posição baixa na lista.
Completando o final da lista estão feiras de negócios
Listas de compras de clientes em potencial (presumivelmente para ligações não solicitadas) e, claro, o anúncio impresso. Vou poupá-lo do discurso padrão anti-outbound do HubSpot sobre esses métodos. Em suma, esses dados mostram que essas PMEs não estão investindo muito nessas estratégias de geração de leads — pelo menos não mais.
Por fim, apenas cerca de 5% dos entrevistados relataram usar o chat para envolver visitantes em seus sites. Esta é certamente uma oportunidade perdida de envolver e converter mais leads qualificados. Ao usar a integração do HubSpot SnapEngage , a equipe de vendas do HubSpot consegue não apenas aumentar a porcentagem de visitantes que se convertem em um lead , mas as pessoas que se envolvem via chat fecham em 2x a taxa normal.
Para mim, as conclusões desses resultados são claras. Em primeiro usa data lugar, os vendedores se beneficiam imensamente quando suas empresas investem em marketing de entrada. Além disso, como esperado, os vendedores ainda dependem muito de indicações de clientes, networking com colegas e boca a boca para leads de qualidade. Ao combinar esses métodos testados e comprovados de geração de indicações com inbound, as empresas podem construir um funil altamente qualificado de leads de inbound. E, como esses entrevistados relataram, esses canais são mais eficazes na obtenção de clientes em potencial qualificados do que ligações e e-mails frios .
Mas esses métodos não são apenas melhores para o vendedor
A beleza desses canais de geração de leads é que todos eles são métodos de entrada baseados em permissão. Isso torna uma estratégia de geração de leads baseada nessas fontes melhor para o comprador também . O caso de interromper clientes em potencial com um pitch por meio de uma chamada fria ou e-mail frio está ficando terrivelmente instável… e deve realmente ser apenas um último recurso.
Como o inbound é melhor para o comprador e o vendedor, estou francamente perplexo que tantas empresas estejam investindo em cold calling quando poderiam e deveriam investir em métodos inbound muito mais escaláveis, repetíveis e componíveis. Talvez ainda tenhamos algum trabalho a fazer para educar as empresas sobre como gerar mais leads inbound do que elas precisam. Desafio aceito.
Quais fontes de geração de leads geram os leads mais qualificados para o seu negócio? Como sua empresa alavanca esses diferentes métodos de geração de leads? Você ainda precisa fazer cold call? Compartilhe suas ideias em um comentário abaixo ou junte-se ao nosso novo canal Slack e interaja com a comunidade de vendas inbound.