El outreach en frío es una estrategia muy utilizada hoy en día por las empresas B2B. Su eficacia es formidable y es uno de los métodos más directos para contactar con las personas adecuadas en una empresa.
La explosión del número de usuarios y personas activas en LinkedIn en los últimos años también ha contribuido en gran medida a convertir este tipo de estrategia en una de las palancas más poderosas para impulsar el crecimiento de las ventas.
En los últimos dos años, la plataforma también ha experimentado un importante aumento del 20% en el número de miembros.
En el papel, el principio es simple: encuentra los datos de contacto de un lead B2B que coincida con tu perfil, envíale un mensaje destacando los beneficios de tu servicio/producto y listo.
Asunto:
¿Te gustaría crear tu propia página web?
Hola,
Me parece muy interesante vuestra empresa, ¿necesitáis páginas web? Llevamos 10 años en el mercado y hacemos todo tipo de páginas web, desde las más sencillas hasta las más complejas, además somos expertos en páginas web a medida. Si necesitas una página web, por favor, responde a este mensaje.
¡Gracias!
Este es un ejemplo de un mensaje que se debe evitar a toda costa. Puede parecer caricaturesco, pero yo personalmente recibo estos mensajes al menos una vez al día.
¿Por qué necesitas la generación de leads?
La generación de leads es una técnica endiabladamente efectiva, pero el diablo está en los detalles.
Como puede atestiguar la gran mayoría de datos de telemercadeo empresarios y vendedores que han probado este ejercicio, los resultados no siempre están ahí.
Detrás de la aparente simplicidad de estas técnicas se esconden una serie de sutilezas que hay que dominar para obtener los resultados que se buscan.
En este artículo, te daré una lista de los requisitos previos, trucos y técnicas que uno de los mejores clientes de LGM, Kahea.io, una agencia experta en outbound, utiliza para su generación de leads.
Estas estrategias de generación de leads son nuestras mejores en 2024. En particular, te permitirán:
aumentar tu tasa de respuesta.
aumentar tu tasa de conversión.
adoptar un enfoque más personalizado.
ahorrar tiempo.
aumentar tus ventas.
¡Vamos allá!
Técnica 1: centrarse en la granularidad
El error más común que Kahea encuentra cuando trabaja con un nuevo cliente es la falta de segmentación.
Consejo de experto
Cuando ofrecemos un servicio o un producto que puede ser utilizado por cualquier tipo de empresa o sector, naturalmente nos sentimos tentados a querer dirigirnos a todos de la misma manera. Nada podría ser más contraproducente.
Es importante tener en cuenta que cada sector o segmento de negocio tendrá sus propios códigos y, sobre todo, sus propios problemas, también conocidos como “pain points”.
Esta noción de pain points debe estar en el centro de todas tus reflexiones. Cuanto más “doloroso” sea el problema para tu cliente potencial, más tentado estará de pagar para que alguien lo resuelva.
Por lo tanto, es vital poner el problema correcto en el centro de tu discurso de venta y del embudo de ventas, para obtener la máxima atención y conversión.
El nivel de granularidad que le des a tu segmentación tendrá un impacto directo en tus resultados
Ejemplo
A veces es mejor hacer una campaña de 20 o 30 leads congeneración de leads un mensaje ultra personalizado que una gran campaña con un enfoque demasiado “vago”. Esto puede parecer contraproducente, pero te ofrece dos claras ventajas:
Una mejor tasa de conversión
Una mejor gestión de tu mercado, ya que no agotas demasiado rápido tu potencial de leads.
La Growth Machine ofrece una amplia gama de opciones de secuenciación y personalización:
¡gracias por aceptarme aquí!
Solo un mensaje rápido para ver si estás dispuesto a una reunión en he estado siguiendo tus noticias y estoy seguro de que podremos ayudarte con
Vi que estás ubicado en , así que estamos muy cerca, ¿por qué no lo comentamos tomando un café?
¡Que tengas un buen día!
Este es un ejemplo de mensaje de LinkedIn que puedes utilizar
No dudes en aprovecharlos al máximo creando «silos» de venta, en los que tu «rompehielos», tu discurso, tu promesa, tus referencias, etc. sean lo más personalizados posible, haciendo que tu contacto sea muy relevante.
Ejemplo
Supongamos que diriges una agencia digital. Tu segmento «A» son las PYMES con un posicionamiento eco-responsable, tu segmento «B» son las marcas de lujo que fabrican cosméticos y tu segmento «C» son las grandes empresas del sector de las tecnologías sanitarias.
Ahora imagina que contactas con un cliente datos de ws potencial del segmento C,
es decir, una gran empresa cuyo ADN es la salud y la tecnología, con un discurso demasiado general, orientado al B2C y al lujo (segmento B) o eco-responsable (segmento A).
Tu discurso ciertamente no evoca una solución a un problema que podría ser suyo,
y probablemente no respetas los códigos de su entorno. Si es así, es probable que te rechacen.
Por lo tanto, te aconsejo que crees silos adaptados a cada segmento:
la creación de una base de datos con la mayor profundidad de segmentación posible (por ejemplo, fundadores y directores ejecutivos de agencias inmobiliarias de lujo,
mín. 10 millones de ventas, mín. 5 % de la plantilla reciente, intramuros de París).
un discurso de venta adaptado y centrado en un punto crítico relevante y específico.
soporte de ventas (landi
Página de inicio, video, pitch deck, etc.) adaptados de la misma manera.
el uso de variables propuestas por La Growth Machine para hacer que el pitch sea hiperpersonalizado.
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Técnica 2: Controla tu ancho de banda
Es importante entender que el algoritmo de LinkedIn no te permitirá realizar cientos de visitas e invitaciones todos los días.
Si intentas superar los límites de LinkedIn, puede penalizarte con un “bloqueo” más o menos inhabilitante,
impidiéndote seguir utilizando tu cuenta. Entonces tendrás que cambiar de cuenta para continuar con las campañas, lo que puede convertirse rápidamente en un dolor de cabeza.
Como te expliqué anteriormente, te recomiendo que crees bases de datos lo más precisas posibles.
Es mejor contactar a unas pocas personas datos de vietnam ultracalificadas todos los días, en lugar de intentar “ametrallar” a cientos de personas mal segmentadas.
Si dedica tiempo a la calidad de sus clientes potenciales en la fase inicial,
pasará menos tiempo lidiando con citas inútiles, situaciones incongruentes y bloqueos en su red favorita.
Es bueno saberlo
A continuación, le presentamos una guía paso a paso para segmentar y dirigir sus clientes potenciales con La Growth Machine:
Segmentar clientes potenciales en LinkedIn
Segmentación y orientación con LinkedIn Sales Navigator
La Growth Machine le permite importar sus búsquedas directamente desde Sales Navigator, por lo que la estrategia es crear una lista lo más pura posible antes de agregarla a sus campañas y dejar que La Growth Machine enriquezca los datos de contacto de los clientes potenciales en cuestión.
Consejo de experto
No escatime en el operador “NOT”/Exclude en sus búsquedas booleanas, al excluir todas las empresas o cargos innecesarios, obtendrá bases de datos muy limpias con un mínimo de desperdicio.
Una búsqueda avanzada en Sales Navigator, utilizando el principio booleano.
Técnica 3: Utiliza herramientas de vídeo y mensajes de voz
Un contacto personalizado es un contacto que tiene todas las posibilidades de triunfar.
Hoy en día, existen muchas herramientas disponibles para hacer que tu acercamiento sea mucho más humano, agradable y eficaz:
Prepara un vídeo de no más de 2 minutos utilizando herramientas como Vidyard o Loom. Un vídeo vale más que mil palabras y una presentación oral conlleva mucha,
información y emoción que no podrás transmitir por escrito. No olvides que la mayoría de nuestras decisiones de compra –el 80%– se basan en nuestras emociones, mientras que solo el 20% se basan en la razón.
Consejo de experto
Sé espontáneo, natural y no olvides hablar de tu prospecto
LinkedIn te permite enviar mensajes de voz a tus prospectos, una alternativa al vídeo si no te sientes cómodo detrás de la cámara (pero vale la pena el esfuerzo).
Es bueno saberlo
La Growth Machine te permite automatizar estos mensajes de voz directamente desde la bandeja de entrada de LGM, lo que no solo te permite ahorrar una cantidad considerable de tiempo, sino que también aumenta significativamente tus retornos. Los mensajes de voz:
aportan un toque humano al mensaje,
te permiten diferenciarte de otras solicitudes en LinkedIn,
y, sobre todo, ¡aumentan tu tasa de respuesta entre un 30 y un 40%!
La herramienta de mensajes de voz de La Growth Machine
Técnica 4: Difusión multicanal, la clave del éxito
Aprovecha las infinitas posibilidades que ofrece La Growth Machine para crear secuencias de generación de leads orquestadas magistralmente.
En primer lugar, te aconsejo que consideres qué canal será el más prometedor para el segmento al que deseas dirigirte.
¿Tus prospectos no están muy presentes en las redes? Entonces opta por una campaña “Solo por correo electrónico”, ya que tendrás más probabilidades de obtener respuestas. Por otro lado, si tu público objetiv,o es muy activo en LinkedIn, dale prioridad a este canal.
Como regla general, una campaña de correo electrónico de LinkedIn “multicanal” con LinkedIn como primer paso es una “obligación”, ya que multiplica tus posibilidades de llegar a tus clientes potenciales.
Consejo de experto
¿Te estás quedando sin ancho de banda porque LinkedIn no te permite hacer más que unas pocas interacciones diarias? Crea una segunda campaña, esta vez con el correo electrónico como primer paso, y multiplica tu alcance.
Una vez que hayas elegido el canal correcto, todo lo que necesitas hacer es definir la orquestación apropiada.
Las configuraciones básicas de La Growth Machine generalmente están bien pensadas, pero puede haber momentos en los que te gustaría aprovechar una brecha mayor o menor entre cada impulso.