Todos los leads que identificó pueden encajar con los perfiles de sus compradores. Eso no significa que necesariamente quieran comprar sus productos.
Digamos que su empresa vende algunos equipos para la oficina en casa. Identificó a un líder del equipo de ventas que podría necesitar sus productos, pero tal vez ya esté equipado. ¿O tal vez ya esté involucrado en otro proceso de ventas con uno de sus competidores?
¡Es por eso que la calificación es importante para su proceso!
Con la calificación de leads, podrá saber con precisión qué tan “caliente” es su lead de ventas.
Convierta a sus leads
Esa es la etapa final del proceso básico de generación de leads: convierta a su lead de ventas en clientes.
Esta etapa generalmente la lleva a cabo su equipo de ventas (estamos en el embudo de ventas), mientras que las dos anteriores las lleva a cabo su equipo de marketing (estamos en el embudo de marketing).
Las estrategias de generación de base de datos específica por industria leads se han vuelto cada vez más difíciles de implementar a medida que la cantidad y las características de los canales digitales han aumentado mucho en las últimas décadas.
Históricamente, estaba produciendo un mensaje para un grupo de personas. Ahora bien, hay tantos caminos como leads… ¡lo que significa que tendrás que producir caminos cada vez más personalizados!
Pero lo veremos más adelante en este artículo
Si tienes prisa, una solución rápida sería utilizar una herramienta de automatización de ventas como LaGrowthMachine: ¡nuestra solución te da la oportunidad de enviar miles de mensajes de ventas a través de diferentes canales, con un alto grado de personalización!
¿Por qué necesitas un proceso de generación de leads?
Como se dijo en la introducción de este artículo, si tienes un negocio B2B, no puedes esperar vender tu producto o servicio en 10 minutos.
Aunque podría suceder a veces, dependiendo de lo que vendas, ten en cuenta que algunos leads tardarán mucho tiempo en convertirse, ¡ya que no necesariamente están listos para comprar en ese momento!
Y el día que estén listos, si no has configurado un proceso de generación de leads, es posible que te quedes fuera del juego.
¿Cuál es el objetivo de un proceso de generación de leads?
El objetivo principal de un proceso de generación de leads es generar la mayor cantidad posible de leads. La idea principal de un proceso de este tipo es convertir más tarde los leads que no se pueden convertir en este momento.
Esto le permite obtener leads de inmediato y otros más tarde, lo que puede ser una buena estrategia a largo plazo en términos de negocios.
¿Cuáles son los otros beneficios de un proceso de generación de leads?
Hay algunos subobjetivos de un proceso de generación de leads que también se pueden considerar:
Mejorará su identificación/calificación/conversión de leads
Obtendrá muchos más datos sobre la ¿qué son los clientes potenciales calificados y cómo obtener más? duración de sus ciclos de ventas, qué etapa está funcionando bien o no, etc.
Tendrá una relación mucho mejor con su lead, lo que también significa un valor de vida del cliente más largo y un aumento de la facturación por cliente
En otras palabras, trazar un proceso preciso le servirá de muchas maneras.
En esta etapa de la publicación, puede que esté convencido de todos sus beneficios, pero ¿qué hay de cómo configurarlo?
¡De eso es de lo que vamos a hablar ahora
Proceso de generación de leads: ¡nuestro tutorial paso a paso!
Seamos honestos. No quieres perder el tiempo, ¿verdad?
Nosotros tampoco.
La idea no es darte otra publicación con los “10 mejores consejos”, sino realmente pasar por un proceso avanzado que hemos probado y que nuestros clientes han aprobado.
Si sigues cada paso que te daremos ahora mismo, podrás configurar algo fantástico y escalable.
Paso 1: Prevé el volumen de negocios que pasará por tu proceso
Siempre debes correlacionar tu proceso de generación de leads con tus embudos de marketing y ventas.
Duración del ciclo de ventas
Lo primero que debes observar es la duración de tus ciclos de ventas.
¿Cuánto tiempo te lleva convertir un lead?
Para responder a esta pregunta, simplemente echa un vistazo a todas las conversiones que realizaste en los últimos 6 meses y calcula el retraso medio de conversión.
Cuanto más corto sea el tiempo que tardes en datos de vietnam convertir un lead de calidad, más corto será tu embudo: esto indica que no necesariamente necesitarás configurar un proceso amplio.
Pero eso no significa que debas pensar en ello.
Por otro lado, si tu tiempo medio de conversión es largo, tendrás que preparar muchos pasos para educar y nutrir a tu lead de forma adecuada. De esta forma, optimizarás la posibilidad de que acuda a ti cuando esté listo para realizar su compra.
Número de leads
Otra métrica que debes tener en cuenta es el volumen global de leads que pasarán por tu proceso de generación de leads.
Probablemente no diseñarás las mismas etapas de generación de leads si tienes 10 o 1000 leads al mes.
Para pronosticar el volumen de leads que puedes generar, echa un vistazo a tus datos anteriores y, si puedes, a algunos competidores o datos del mercado, para tener una mejor visión de cuántos leads podrías generar una vez que tu proceso esté terminado y optimizado.
Tipología de leads
Por último, debes centrarte en el perfil del lead que pasa por tu proceso. ¿Cuáles son sus hábitos digitales? ¿Qué esperan de una marca como la tuya? ¿En qué plataformas de redes sociales están involucrados?
Para entender un poco
Para saber más sobre esto, te recomendamos que contactes a algunos de tus clientes actuales y procedas a entrevistarlos para conocer un poco más sobre ellos y qué los trajo aquí.
Además, puedes usar algunos estudios de mercado y datos para completar la información que obtendrás de esta entrevista. Esto debería darte una idea confiable de quiénes son… ¡y cómo podrías encontrarlos!
Paso 2: Diseña tus diferentes etapas
El siguiente paso es crear las diferentes etapas por las que pasará tu lead desde el momento en que se da cuenta de que necesita algo hasta el momento en que lo convertirás en cliente.
Según los datos que hayas recopilado en la etapa anterior, podrás comprender los grandes pasos que deben involucrar el proceso de compra.
subir archivo csv
Es imposible dar una respuesta directa como “dale un ebook, luego conviértelo con anuncios”, ya que las secuencias por las que pasarán tus leads son cada vez más personalizadas…
Sin embargo, puedes hacer referencia a algunos modelos de datos como AIDA
Conciencia: El lead es consciente de su problema y necesita algo para resolverlo. En esta etapa, puedes ofrecerle información genérica sobre sus necesidades. Puedes hacerlo fácilmente con estrategias de inbound marketing como infografías, SEO (blog posts), ebook, etc.
Interés: En esta etapa, el lead se está interesando en lo que puedes ofrecerle. Debes intentar captar su atención con contenido atractivo y llamativo: ofrécele un cuadro de mando detallado que compare todas las ofertas del mercado (incluida la tuya), contenido sobre tu producto o servicio, etc.
Deseo: En cuanto tu lead sea consciente de lo que podría ayudarle,
y esté interesado en tu oferta, debes asegurarte de que lo desee. Para ello, puedes activar algún contenido como vídeos que expliquen por qué tu producto es mejor que el de tus competidores, algunas recomendacio
nes de personas de su red, páginas de destino específicas impulsadas mediante campañas publicitarias, etc.
Acción: Por último, debes empujarlo un poco más para que realice la compra. Para asegurarte de que actúe, debes ofrecerle algún tipo de ofertas especiales o descuentos,
una prueba gratuita de tu software, etc.
Este es un ejemplo genérico de una campaña de generación de leads según la plantilla AIDA, pero puedes adaptarla en función del comportamiento de tu propio lead.
Además, ten en cuenta que este proceso puede llevar,
desde unos días hasta varios meses. Cuanto más tiempo lleve, más contenido debes proporcionarle a tu lead.
Hablamos de estrategias de nutrición de leads
Consejo rápido
La nutrición de leads consiste en construir una relación antes de venderle algo, ofreciéndole algunas publicaciones de blog para leer, algunas comparaciones para hacer,
algunos videos para ver, etc. Tanto contenido como sea necesario para despertar su interés poco a poco y comprar tu producto o servicio cuando esté listo.
La mayoría de las veces, incluirás un sistema de puntuación de leads,
con tu estrategia de nutrición de leads para optimizar tu proceso de generación de leads. Esto significa que darás una puntuación numérica a cada lead que pase por el proceso.
Si crees que es demasiado complicado, no te preocupes, puedes invertir en una herramienta de automatización de marketing que hará el trabajo perfectamente por ti.
Paso 3: Consigue las herramientas adecuadas
Como se escribió anteriormente, la nutrición y la calificación,
de clientes potenciales son características muy comunes de las herramientas de generación de clientes potenciales.
Para hacer esto automáticamente, te recomendamos que consigas algunas herramientas que te ayudarán a obtener el proceso más limpio y escalable posible.
Existen muchas herramientas, pero el mejor flujo de trabajo que puedes obtener aquí es este:
1. Plezi:
Plezi es una herramienta de marketing francesa que es,
excelente si quieres desarrollar la nutrición de clientes potenciales y la automatización del marketing. Solo necesitas diseñar tu proceso dentro de la herramienta (con las etapas principales que diseñaste en el paso 2),
crear el contenido que quieres impulsar y la herramienta calificará,
automáticamente a tus clientes potenciales y los nutrirá de acuerdo con su lugar en el embudo.
2. LaGrowthMachine:
Cuando tus clientes potenciales están maduros, estás entrando en la parte del embudo de ventas del proceso de generación de clientes potenciales. Es hora de llegar a ellos a través,
de sus canales activos. En B2B, la mayoría de sus clientes potenciales responderán a sus solicitudes a través de correo electrónico, LinkedIn o Twitter.
¿Adivina qué? ¡Esos son precisamente los canales a través de los cuales LaGrowthMachine te propone enviar mensajes!
Solo necesitas importar tus clientes potenciales calificados para marketing de Plezi a LaGrowthMachine,
configurar tus secuencias de ventas y la herramienta enviará mensajes y,
hará un seguimiento de cada uno de tus clientes potenciales como si les estuvieras escribiendo, de manera fluida, fácil y natural… hasta que cierres tu trato.
3. HubSpot: Cuando tu trato esté cerrado, felicitaciones,
lograste la conversión de tu cliente potencial. Pero como escribimos anteriormente,
el proceso de generación de clientes potenciales no solo,
se trata de generar nuevos clientes, sino también de obtener una relación cualitativa con ellos para venderles más.
Integración de CRM LGM
Y para ello, la mejor solución para nosotros es obtener un CRM como Hubspot: incluso puedes conectar LaGrowthMachine de forma nativa con,
Hubspot para calificar tus clientes potenciales de LaGrowthMachine de la forma en que quieres que aparezcan en tu panel de HubSpot.