Vender foi um impulso precoce meu. Eu ia de porta em porta pedindo latas de refrigerante vazias para as pessoas quando tinha seis anos para diretor de vendas.
Eu trocaria as latas e dividiria os lucros com os vizinhos participantes.
Mas foi só quando vi meu pai reinventar sua carreira aos 50, como vendedor, que comecei a pensar em vendas como algo que eu poderia perseguir. Ele passou décadas em um emprego corporativo, e vender finalmente lhe deu a autonomia e a liberdade que ele estava procurando.
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Começando em Vendas
Comecei minha carreira de vendas em serviços financeiros, um dos poucos setores em que vendedores iniciantes têm propriedade total de seu livro quase desde o primeiro dia. Isso me deu muitas oportunidades de crescimento imediatamente, e imediatamente desenvolvi uma paixão pela geração de leads. Mas não do tipo que eu estava vendo dos meus colegas de trabalho.
Eles arrancavam uma folha das páginas chumbo especial brancas e discavam todos os números. Ou pegavam uma lista de proprietários de BMW e ligavam com ofertas especiais de cobertura. Eu sabia que tinha que haver um jeito melhor.
Comecei a usar meu próprio dinheiro para comprar leads. Configurei alertas para quando novos leads chegassem, então, mesmo que fossem duas da manhã, eu ligaria para eles. Isso funcionou, mas eu podia dizer que os leads eram sujos e que as empresas estavam usando táticas questionáveis para obtê-los.
Foi quando comecei a pesquisar diferentes estratégias de geração de leads — que foi como encontrei o HubSpot. Ele colocou a geração de leads em minhas próprias mãos. Eu adorei. Eu queria aprender tudo sobre como me tornar um vendedor mais eficaz e tornar meu trabalho mais agradável.
Entrando no HubSpot
Então, como eu fiz isso? Como eu fui de executivo de contas da HubSpot para gerente sênior de vendas e depois diretor de vendas em menos de cinco anos?
Aqui está a chave: não foi fazendo meu trabalho.
Muitos colaboradores individuais na área de vendas acreditam que você deve progredir na carreira superando seus números, sendo o melhor vendedor da sua empresa e esperando na fila para o próximo cargo de gerência.
Essa é definitivamente uma criar, gerir e atingir resultados com marketing de conteúdo maneira de ser promovido, mas é um caminho bem comum que lhe dará um crescimento profissional comum. Eu tomei um caminho diferente.
Quando entrei para a HubSpot em 2012, a empresa estava focada em inbound marketing. Mas, no começo, participei de uma reunião da empresa em que nossos fundadores falaram sobre o objetivo de se tornar uma empresa multiproduto que incluía software de vendas.
Se era para lá que a empresa estava indo, eu sabia que haveria muitas necessidades ao longo do caminho. E eu sabia que essas necessidades incluiriam um site de marketing, novos leads e um processo de vendas. Então eu me antecipei.
O Projeto Noites e Fins de Semana
Continuei fazendo um ótimo trabalho no meu emprego diário, mas passei minhas noites e fins de semana construindo o primeiro site de marketing para o HubSpot Sales. Criei a marca, fiz meu próprio marketing de entrada e comecei a gerar leads.
Três meses depois, o site estava recebendo milhares de visitantes mensais e centenas de leads mensais. Fiquei feliz com o progresso, então enviei meu projeto de site para nosso CEO, Brian Halligan.
Eu estava nervoso em compartilhar meu trabalho com o CEO da empresa? Na verdade, não. Eu tinha lido um artigo que Halligan escreveu para a Inc. encorajando os funcionários a começar projetos noturnos e de fim de semana. Se esses projetos fossem bem-sucedidos, Halligan ficava feliz em implementá-los na HubSpot. Eu não estava nervoso em compartilhar meu trabalho com Brian. Eu estava nervoso que meus colegas pensariam que eu estava puxando saco de alguém importante.
Mas eu sabia que precisava tomar medidas que fariam minha carreira crescer e testar minhas habilidades. Se eu pudesse provar a mim mesmo que poderia ter sucesso no inbound marketing e na HubSpot, eu sabia que teria a liberdade e o conjunto de habilidades para começar minha própria empresa e trabalhar para mim mesmo a qualquer momento.
O corte salarial
Compartilhar meu projeto com Brian me fez ser usa data apresentado ao cavalheiro que estava construindo o HubSpot Sales, Christopher O’Donnell . Ele e eu nos demos bem imediatamente. Acho que um grande motivo foi porque eu era e sou um construtor: fico animado em trabalhar em coisas fora da minha lista de tarefas diárias. Esse é o tipo de pessoa que você quer trazer para reuniões e trocar ideias.
Em 2014, me tornei parte da equipe dele. Não foi planejado (pelo menos da minha parte). Christopher veio até minha mesa uma manhã e me disse para arrumar minhas coisas porque eu estava entrando para a equipe de produtos. Essa nova posição pagava menos do que minha função como executivo de contas, mas eu aceitei. Nunca reclamei. Investi tudo o que tinha em aprender e fazer o negócio crescer e encontrar novos caminhos para o crescimento.
Éramos eu, seis engenheiros de software e um gerente de produto. Nos meses seguintes, construímos o produto HubSpot Sales.
A promoção
O produto que tínhamos na época era chamado de “Signals”. Ele mostrava quem abria seus e-mails e clicava em seus links. Mas não estava gerando receita. Nossa meta era atingir US$ 1 milhão em receita recorrente anual (ARR) até dezembro de 2014. Trabalhei com a equipe para aumentar os limites do produto e obter novos usuários. Dobramos nossa meta.
Em 2015, Mark Roberge, nosso CRO na época, foi encarregado de expandir o negócio de vendas da HubSpot. Roberge me disse que precisava de alguém para contratar e gerenciar os novos vendedores. Ele disse: “Vou deixar você pegar e escalar, mas assim que quebrar, você está acabado. Vou deixar você ir com isso até onde puder.” No final das contas, contratei e gerenciei uma equipe de 40 representantes de vendas, suporte e sucesso do cliente. Também levei a organização para mais de US$ 10 milhões de ARR.